Seguro que eres de los que te gusta cuidar al máximo la imagen de tu empresa. Te preocupas por lo que transmites a los Clientes, por los comentarios que te llegan de las redes sociales y eres, sin duda, de esas personas que pule cada mínimo detalle de un nuevo plan de comunicación. No te sientas mal, en un mundo en el que estamos en el foco de los clientes, somos muchos los que nos comportamos de una forma similar, pero, ¿Te has parado a pensar quien realmente representa a tu empresa? ¿Quién es la imagen para tu cliente?

Más allá de tu comunicación en redes sociales, en medios, etc. la mayoría de los casos la respuesta es fácil de responder: la imagen que le transmite el comercial que te representa. Si acabas de asentir en silencio, es señal de que te encuentras en la misma casilla de salida que el resto de tus competidores, pero ahora toca hacer el ejercicio de autocrítica y evaluar si realmente, tu equipo comercial está en la misma sintonía que esta con esa imagen profesional/ de experto que quieres que sea la seña de identidad de tu marca.

Así que no dejes pasar más tiempo y piensa: si la labor del comercial es tan importante, ¿Qué características tiene que tener tu comercial perfecto?

¿Qué buscamos cuando nos asesoran?

Tenemos que partir de la base de que cada persona es un mundo, pero puestos a generalizar, también podemos asegurar que, tal y como asegura la teoría The HUMAN Brand, la mayoría de nosotros analizamos a la persona que tenemos delante de acuerdo a 2 variables fundamentales: su calidez y su competencia.

El objetivo de todo comercial es siempre vender creando valor. La estrategia de tu equipo tiene que estar dirigida hacia esa máxima, pero para lograrlo, hay que tener siempre en cuenta las necesidades de nuestros Clientes. Todos nosotros somos Clientes, y sin necesidad de pensar demasiado, podemos enumerar las características que nos hacen sentir más cómodos cuando nos están asesorando. Voy a probar a ver si coincidimos: me gusta sentirme escuchado y bien asesorado, que entiendan mis necesidades y, por supuesto, que mi comercial tenga un conocimiento sobresaliente de lo que vender, que sea el primer prescriptor de mi compañía ¿Tú qué piensas?

Si has hecho el mismo ejercicio, te habrás dado cuenta de que las características de tu comercial perfecto siguen pudiendo encuadrarse en las dos variables de las que ya hemos hablado:

  • Factores relacionados con la calidez = empatía, escucha, confianza, transparencia
  • Factores relacionados con la competencia = conocimiento del producto, conocimiento del sector del cliente

Por este motivo es igualmente importante que la formación que tenga tu comercial no sea únicamente sobre el producto que tiene que vender, y que seguro que ya es capaz de desgranar de una manera profesional, sino también ese factor humano que tiene que potenciar para transmitir esa calidez que puede convertir tu marca automáticamente en una Love Brand de tu sector.

¿Cómo se ven tus comerciales?

Pero estamos convencidos de que tus comerciales no tienen problema en cuanto a mostrarse cercanos con los Clientes y mostrar el máximo conocimiento sobre tu producto, por eso, en una reciente encuesta que hemos realizado, hemos querido preguntarles directamente a ellos sobre los valores que consideran fundamentales en un buen comercial. ¿Te imaginas cuáles son los más destacados?

  1. Saber escuchar (67%)
  2. Motivación (58%)
  3. Confianza (53%)
  4. Empatía (51%)

Cuando son los propios comerciales los que nos hablan de esos puntos fuertes, puedes fijarte que salen destacados tres aspectos que dependen del propio asesor, y una que depende por completo de las personas de cada empresa: la motivación.

Es un hecho que las empresas cada vez dan más importancia al concepto de LoveBrand. No solo hay que saber gestionar la comunicación y trato con los Clientes, sino también el propio recorrido vital de un empleado en su ciclo de vida en nuestra empresa.

La comunicación es un área de mejora recurrente que los propios comerciales sufren en su día a día, pero gracias a la transformación digital, hoy  en día, se pueden salvar estas distancias entre la compañía y sus empleados, utilizando herramientas que cada vez son más comunes en la estrategia de cualquier marca: redes sociales corporativas, gamificación de los programas de incentivos o programas de reconocimiento, que dan transparencia a las relaciones y motivan cambios de comportamientos.

Construyendo el Comercial ideal

Teniendo en cuenta que tu comercial es la representación de tu marca ante los Clientes, y que estamos en una época en la que todo el mundo está conectado a través de la red, se ha vuelto más importante que nunca poner en marcha las estrategias necesarias para que la experiencia de empleados y clientes vayan de la mano y provoquen WOWs en ambos colectivos.

Mejorar la comunicación con tu red comercial a través de herramientas digitales, retarlos con programas de incentivos motivadores, o formarlos en nuevos protocolos de venta centrados en el interés del cliente y no en los nuestros, son acciones que en el corto plazo verás recompensadas en tus ventas y en la prescripción de tus Clientes.

 

El secreto del Comercial perfecto
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